-饺子馆连锁加盟「90后开饺子馆3年收获700个加盟店」

饺子馆连锁加盟「90后开饺子馆3年收获700个加盟店」

餐饮的竞争,就是争夺消费者的肚子容量。

来源丨创业邦(ID:ichuangyebang)

作者丨谢璇

编辑丨海腰

图源丨熊大爷官网

2021年初,北京的一家火锅店里,刘俊雄如愿的见到了王兴。

作为现包饺子品牌熊大爷的创始人,刘俊雄对这次会面充满期待。虽然在此之前,已经有七八十个投资人向他伸出了橄榄枝,更有人给出了比美团高出2倍多的报价,希望能参与熊大爷的A轮融资。

但在刘俊雄心中,见王兴,远比估值重要得多。“这是偶像的力量。大家都说马云、王兴、张一鸣多么牛,可一个都没见过,这么难得的机会,他哪怕不给我钱,我都愿意。”

在面谈中,有些问题,是王兴反复追问并确认的——

你的客户价值在哪里?

你的核心能力是什么?

你的收费模式是怎么样的?

为什么这件事情是你做而不是别人做?

你有什么独特的优势在充分竞争下依然有大概率的获胜机会?

有些讨论,影响了之后刘俊雄的决策——

哪些要素做好了,这个事情一定能成;

哪些事情,现在可以阶段性的舍弃;

哪些事情是可以几乎不管的;

把握几个核心要素,就可以在未来竞争中处于优势地位……

“一个伟大的商业模式,犯一次错误,可能会变得平庸,犯两次错,可能就死掉了。”面对这个比小自己一轮的90后创业者,王兴说,决策可以慢慢做,但一定是基于充分论证后得出的结论,决不能含糊。

这是一场长达3小时的面谈。

以至于美团副总裁朱拥华都颇为好奇,“我都不知道兴哥到底看上你哪一点了。一般创业者来见他,聊1个小时就不得了了,今天我们几个副总裁加上技术大牛还有投后小组,一共7个人,陪你聊了3小时,简直不可思议。”

对标达乐美

餐饮就是争夺消费者的肚子容量

对标达乐美,这是刘俊雄从这次谈话中,得到的最重要的启发。

王兴告诉刘俊雄,他在美国留学的时候,很喜欢点达美乐的披萨。

这也成为了王兴做商业分析的一个重要起点。在他看来,麦当劳、肯德基、赛百味、达美乐,这些美国快餐品牌在中国风靡的同时,也在通过汉堡、炸鸡、披萨这样的超级单品,进行着强势且持久的文化输出。

与此同时,王兴还发现,中国餐饮中,也隐藏着一个超级单品——饺子。饺子在国外很受欢迎,dumpling一词,甚至在一定程度上承载了外国人对于中国美食的理解。

并且,相比传统中式快餐在煎炒烹炸方面的复杂要求,饺子的标准化和速食属性也使其具备了更大的市场空间。

在王兴看来,无论是在国内市场还是国际市场,饺子都是一个可以代表中国走向世界的单品,必然有机会走出超级独角兽,长出比达美乐更伟大的公司。

达乐美在全球90多个国家,拥有超过1.88万家门店。对标达乐美,给饺子这个对中国人来说再寻常不过的单品,添加了无穷的想象空间。

图源:unsplash

达乐美之所以能够支撑起庞大的全球披萨业务,关键的核心优势是数字化和外卖配送。

想要复制达美乐的成功经验,中式快餐也必然要在数字化和外卖这两大方向上,下苦功夫。

以数字化对于选址的影响为例。

最初,刘俊雄都是凭借经验去选址。比如,一定要找合适的邻居,百果园,果多美、品牌烧腊店、紫燕百味鸡……相似的开店逻辑,相似的消费者,这都成为了熊大爷早期的选址攻略。

但随着门店越来越多,光靠经验已经不够了。刘俊雄就和团队做出了一套量化的测算工具,结合财务测算表、人流、线上线下营业额,把经验化成数据,形成可复制的成熟经验。

根据这套测算工具,可以为每个门店形成详尽的财务测算报告,并大致算出门店的回本周期。

“理论上,回本周期超过9个月的选址,我们统统不要。”从盈亏平衡点到预估营业额,再到回本周期,熊大爷拓展和运营人员会把所有的数据都与加盟商进行同步确认,结合加盟商的个人经验,取最优值,从而得出一个更加准确的选址方案。

“通过这样的方式,我们能确保90%以上的选址都不会有大问题。”刘俊雄对于这套选址数据系统颇为满意。“选址对了,可以让门店的成功率提升到95%。”

不同于达美乐自建外卖配送网络,熊大爷的外卖差异化,主要体现在生食外卖。在刘俊雄看来,不易坨、不易变质的饺子具备很强的外卖属性。生食外卖,放入冰箱的现包饺子抢占了消费者的冰箱份额。也让饺子完成了向餐饮 零售模式的过渡。刘俊雄眼里的中式快餐,需要的是集中精力抢占所有可能的空间。

从人均20多块的冒菜,到人均10来块的面条,刘俊雄始终认为,熊大爷的竞争对手,是所有同价位的中式快餐。消费者吃了米饭,就吃不了饺子,每个消费者的肚子容量都是有限的,餐饮市场就是在争夺消费者的肚子容量。

目前熊大爷全国700个加盟店的外卖销售比例,已经占到了26%。

不卷的社区和下沉市场

2020年,疫情暴发,刚刚成立不足一年,以线下社区门店为主的熊大爷,却迎来业绩的大幅上涨。

“我们还比较幸运,饺子其实是主食类中偏刚需的一个产品,而且我们的选址大部分都是在社区,靠近菜市场。所以我们的门店只要不是被要求必须闭店,大部分都在疫情期间实现了增长。”刘俊雄把熊大爷的业绩增长,归功于疫情期间消费者的囤货需求。

小而坚挺,是社区门店的独特优势。

刘俊雄算了笔账,首先,品牌想要进驻商业综合体,有的甚至要交一笔赞助费,这笔钱无法转让,也无法退还,是一笔实实在在的成本。其次,商场的场地合同只有2-3年,到期后,就要面临商场的招商策略调整,或者10%左右的租金涨幅。一旦品牌的坪效贡献不够,就有可能被调换到更差的位置。

但社区店则没有这些问题,无需入场费,房东直租平均在6000块租金,签5年,5年之后续签涨价3-6%,这对普通创业者来说特别友好。

“商业综合体里,很少有超过5年的品牌,有一些确实很挣钱,但有一些进去就亏,反而是小区门口的水果店和卤味店,可以开上10年。”虽然很多人都说社区店有红利,但刘俊雄觉得,这两年的红利也远没有之前那么好了,如今真正的红利还是在下沉市场,那里的商业还没有被彻底改造,还有很大的机会。

自2021年6月,熊大爷在一年时间里,已经在四川拓展了190多家店,同时还深入到更为下沉的市场。

下沉市场的特点是稳定和可预期。一天营业额虽然只有2000多块,但一个月下来,也能有2万元左右的纯利润,有的区域甚至能把店开在肯德基隔壁。一二线城市三天两头闹疫情,但小城市却很少有疫情的困扰。在这样封闭的小型市场里,营业额虽不高,却是极为健康的模式。

门店不挣钱,就是运营的耻辱

对于连锁加盟品牌来说,体系化的运营能力与可持续的盈利才是根本。

加盟商的管理有多复杂?

S级的加盟伙伴位置好,经营意识强,门店产能也够,只要给一点方向上的指导,业绩就会蹭蹭往上涨;

A级加盟商的意愿很强,位置也不错,但往往缺一些方法,产能也存在障碍,这就需要品牌方给资源,在培训、运营上加大扶持力度;

还有一些加盟商并不想卷,每天早上8:00开门,晚上6:00下班,还能抽空打个麻将,一个月下来挣2万块钱,就觉得很开心。

各式各样的加盟商,需要因地制宜的帮扶。“运营”也就成了熊大爷团队最重,也最核心的业务模块,从前期的招商、拓展、营建,到日常的培训、督导、爆单。熊大爷内部甚至组建了一个“爆店小组”,为标杆门店提供传单派发、客户引流等基础服务。

刘俊雄坦言,这是个赔本赚吆喝的办法。从创业至今,沉重的运营模式,虽然对门店形成了诸多扶持,却一度让熊大爷总部亏得“稀里哗啦”, “餐饮这个事情,其实不是策略的问题,而是执行的问题。道理大家都懂,但是极少有人把细节落到实处。目前我们觉得,运营是一个很有价值的事情,如果它做成了,可能会形成熊大爷运营模式当中的特色。”

除了每天跟运营团队混在一起,跟财务负责人一起“算账”,则是刘俊雄的另一个工作重点。

一般部门的汇报,也许会避重就轻,可财务数据不会骗人。人效、门店的平均营业额、门店的盈利比例、外卖平台的评分、现金流量表……有的是月度汇报,有的要每周过一遍,有些则要每天都盯住。

这也是刘俊雄的另一种管理策略。

将财务数据翻译成业务语言,同步给各个业务部门的负责人,从财务数据的角度,对各个业务模块形成指导,“如果从我的角度去传达,他们会觉得老板硬压下来的,也许带有我很强的个人的诉求,但如果是从财务数据的角度去解读,就会显得更加公正,客观,而且财务更专业,大家接受和理解起来也更快。”

饺子这个有着1800年历史的食物,穿越了周期,无需市场教育,有着无限的花样玩法,也有着天然且永恒的市场需求。

为了征服从南到北偏好各异的舌头,熊大爷把饺子玩出了花。

当初为了打下四川市场,起家于广州的熊大爷团队,开始琢磨起饺子的蘸料来,醋、辣椒、酱油、蒜蓉酱、花生酱、芝麻酱、红油、金汤……

除了蘸料,馅也大有文章可做。华东地区荠菜馅卖的最好,北京最受欢迎的是白菜和大葱,韭菜则是全国通行的口味。

饺子还有无穷的跨界能力和创造性。饺子干拌花生酱、黑松露馅饺子、腰果馅饺子、榴莲馅饺子、佛跳墙馅饺子、汤饺子、浇头饺子,藤椒味饺子、饺子酒馆……

刘俊雄觉得,自己可能是历史长河中的一个接力者,要跑好自己的这一棒,把手中的接力棒传给下一代。

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